Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов

тдела продаж.

      – Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании – с самого начала все делать правильно!

      Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж.

      Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.

      Книга отвечает на главные вопросы:

      – Как выиграть тендер

      – Как сделать так, чтобы это повторилось много раз

      – Как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки

      – Как «уволить» собственника, чтобы он мог контролировать тендерные продажи удаленно

      Благодарности

      Эта книга была написана благодаря многим людям – моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.

      Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты – самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело, открыто и смело. Зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.

      Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше, и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.

      Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело – развитие культуры тендерного дела в России.

      Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.

      Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.

      Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня, несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

      Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.

      От автора

      Почему я решил написать эту книгу

      В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.

      Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы – Интенсив по тендерам – всего несколько лет назад.

      Наверное, именно из-за полного отсутствия непонимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.

      В лучшем случае, я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь – тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!

      И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….

      В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах, именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого можно вывести любую компанию на новый уровень.

      Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.

      Я уверен, что именно такой должна быть книга о тендерах для руководителя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.

      Об авторе

      ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

      – Генеральный директор Первого Тендерного Центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

      – Автор крупнейшего в России видео-блога о тендерах www.youtube.com/guskovtender

      – Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных