Монстр переговоров. Комплект книг Игоря Рызова об эффективных приемах общения. Игорь Рызов

но продажи не стоят на месте, и мы с вами, как профессионалы, тоже должны наращивать скорость. Поэтому в формулу успеха добавим овчарку:

      Ценность = Выгоды от владения / Угрозы от невладения – Стоимость

      Только не спешите пока бежать и угрожать покупателю. Когда будем рассматривать гибкость, я обязательно покажу, как пользоваться овчаркой. А пока забавный случай.

      Приехал ко мне на дачу давнишний знакомый и возмущенно стал рассказывать:

      – Пошел я к стоматологу на профгигиену (чистку зубов), и представляешь, он мне начал втюхивать, что надо вырвать зуб мудрости. Мол, там кариес и бла-бла-бла. Уже и врачи начали продавать. Ну не болит у меня зуб, зачем рвать то, что здорово?

      Я помолчал и произнес:

      – Вадик, а если заболит в командировке?

      Гробовое молчание, Вадим отложил недоеденный кусок мяса и говорит:

      – Ты зачем мне это сказал?

      Ошибка стоматолога в том, что он пытался незнайке продать выгоду, а надо было угрозу. Но об этом дальше.

      Я обещал рассказать про незнаек, маскирующихся под знаек. Моя супруга покупала себе ноутбук и, будучи дилетантом в технике, прочитала отзывы в интернете и выбрала модель. Но при первом же обращении в магазин ее разоблачили и перевели в незнайки.

      Примечания

      1

      Здесь и далее в тексте упоминаются социальные сети Facebook и/или Instagram (организации, запрещённые на территории РФ).

      Meta Platforms Inc. признана экстремистской организацией на территории РФ.

      2

      Кови С. Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017.

      3

      Сунь-цзы – китайский стратег и мыслитель, живший в VI веке до н. э. Автор знаменитого трактата о военной стратегии «Искусство войны».

      4

      Саймон Синек – британский автор и спикер. Одной из его самых известных книг является «Начни с почему». – М.: Бомбора, 2019.

      5

      Нил Рэкхем – исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций.

      6

      Технология продаж по методу СПИН состоит из следующих компонентов: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы. Главная цель продавца в этой системе – понять клиента. Поэтому основной �