Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации. Илья Кусакин

работы с этой книгой – внимательное ее прочтение с последующим оттачиванием навыков при помощи упражнений, которые приведены в конце издания, и, конечно же, применение всего, что будет изучено и освоено, на практике.

      Упражнения четко проработаны и проверены на практике. Некоторые из них позаимствованы из практики компаний, которые существуют не одно десятилетие, другие совсем новые, созданы лично мной. Конечно, вы, как разумный человек, не будете сидеть и ждать, что ваша жизнь изменится сама собой, стоит только прочитать эту книгу. Такого, разумеется, не произойдет – только вы сами можете изменить свою жизнь. Начните применять полученные знания, и это подготовит вас к реальным жизненным ситуациям. Не пренебрегайте этим советом и не ленитесь работать! Читайте, но самое главное – действуйте!

      Уже около 5000 человек прошли через этот процесс: они работали над своими навыками, читая эту книгу (данное издание – уже вторая ее редакция).

      Не ограничивайтесь прочтением – выполняйте упражнения и применяйте полученные навыки и знания. Заставьте себя сделать это, и в конечном итоге вы будете благодарны мне, я обещаю! Помните, что жизнь, работа и достижения зависят от вашей способности убеждать других людей, а это связано с умением себя мотивировать и уверенностью в себе.

      Глава 1

      Как стать профессиональным продавцом

      Чем большую требовательность вы проявите к себе, тем легче будет складываться ваша жизнь.

Робин Шарма. Монах, который продал свой «феррари»

      На пути к заключению сделки

      В этой главе речь пойдет о профессионализме. Какими качествами и навыками необходимо обладать, чтобы добиться заключения сделки (ведь именно это будет кульминацией, главным этапом любых переговоров)?

      Существует следующая статистика:

      • 60 % продавцов не обращаются к потенциальным клиентам, не инициируют диалог или же предпочитают продавать только заинтересованным покупателям;

      • 20 % делают одну попытку наладить контакт и на этом останавливаются;

      • 10 % делают две-три попытки;

      • и только 10 % продавцов делают больше трех попыток наладить контакт с потенциальным покупателем.

      При этом:

      • 2 % продаж происходят при первом же контакте (касании);

      • 3 % продаж происходят при втором касании;

      • 5 % продаж происходят при третьем касании;

      • 10 % продаж происходят при четвертом касании;

      • 80 % продаж требуют пяти и больше касаний.

      Все это значит, что вы как продавец должны быть упорны в своих действиях. Не забывайте, что ваша задача не ограничивается оформлением счета – для этого существуют кассиры и бухгалтеры.

      Покупатель, который определился с тем, чего он хочет, может быть мягко и плавно подведен к приобретению другого товара – в довесок к уже выбранному.

      Прошу вас заметить: именно настойчивые,