Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке. Михаил Казанцев

удовольствие, а не удовлетворение материальных потребностей. По этой же причине С-клиенту легко продать «новинку» – такую же вещь, как та, которая у него уже есть, но некоторым образом преобразованную и, как гласит реклама, улучшенную. Культура массового потребления – это и есть культура новинок.

      Рис. 10

      C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях. Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образования, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, канцелярию и др. Очевидно, что большинство потребителей не могут быть специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие возможности для продавцов-экспертов – манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.

      Итак, что же такое C-клиент?

      Рис. 11

      1. Он живет и работает, чтобы покупать.

      2. Он покупает, чтобы получать удовольствие.

      3. Его подогревает огромная и постоянно развивающаяся информационная система (реклама, мода, социальные мнения).

      4. Он принимает решения эмоционально, без оглядки на свои реальные финансовые возможности.

      5. Его довольно легко убедить купить то, что ему объективно не нужно, из-за высокой степени безответственности при решении.

      6. Он готов переплачивать за бренд.