Как и кому продать бизнес. Способы поднять оценку компании. Владислав Чернов

ыль от самого процесса производства, на разницу между доходом и затратами. Но ведь можно заработать ещё и на продаже самой компании или её долей.

      На слуху примеры того, что бизнесы, которым десяток лет стоят дороже, чем те, которым сотни. Так Pay Pal основанный в 2000 году оценена дороже, чем Райфайзен банк, созданный в 1886.

      Что определяет ценность бизнеса сегодня? Количество сотрудников, балансовая стоимость, прибыль за последние годы или что ещё? Как оценивается стоимость компании и насколько объективны подобные расчёты? Какие факторы мы сами в силах изменить, чтобы покупатель готов был заплатить больше?

      Вторая часть книги посвящена подготовке к продаже, формированию пакета документов, оптимизации налогов. Внимание к деталям пригодится для того, чтобы обезопасить себя от проблем в будущем и увеличить шанс завершить сделку с выгодой для вас.

      Отдельно затронуты этапы переговоров, уловок со стороны продавцов, схеме организации процесса передачи бизнеса.

      Книга может быть полезной при продаже небольших и средних компаний. Вы увидите на, что обратить внимание, как не упустить ключевые моменты, предусмотреть возможные сложности. Но главная задача – сделать процесс управляемым, причём именно с вашей стороны.

      Продажа текущего бизнеса способна изменить вашу жизнь. Она позволит, инвестировать в другие интересные направления, открыть новое дело. Появится возможность потратить заработанное на то, что вам нравится и приносит удовольствие. То, к чему вы стремились ранее, воплотить давние мечты.

      Но чтобы эти мечты стали реальностью, придётся пройти непростой и зачастую нервный путь поиска покупателя, переговоров, оценки и оформления документов. Книга предназначена для того, чтобы этот путь был как можно более прямой и короткий.

      Кому продать бизнес

      Главный вопрос в продаже бизнеса в том, кто готов его купить и где искать желающих.

      На слуху только крупные сделки транснациональных компаний, которые покупают доли в том или ином бизнесе. О мелких продажах мало, что известно по ряду причин.

      Продажи компаний случаются нечасто и не многие к ним готовы. Некоторые стараются не раскрывать информацию о своих сделках и держат их в секрете. Большинство же предпочитают открывать новый бизнес с самого начала и боятся подводных камней и сложной процедуры.

      Можно искать среди знакомых по связям и контактам. Это имеет преимущества в том, что репутация продавца известна, а сам бизнес знаком будущему покупателю. Лучше всего если есть общие знакомые, которые могут вас рекомендовать. Так барьер недоверия, преодолеть проще всего.

      Другой вариант, поиск среди людей нам ранее неизвестных, с помощью разного рода маркетинговых мероприятий, таких как: реклама в средствах массовой информации, на выставках, конференциях, по сарафанному радио через знакомых или с привлечением посредников.

      От того, кому продавать бизнес и будет зависеть то, как взаимодействовать с покупателями, где они «обитают» и как выстроить диалог с ними.

      Нельзя забывать, что причины покупки бизнеса существенно отличаются от мотивов его продажи. Вот некоторые из их:

      • Покупка цепочки продаж

      • Интерес к клиентской базе

      • Серийные сделки для стартапов

      • Приобретение доли для контроля деятельности

      • Вложения в стабильный бизнес с прогнозируемыми результатами

      • Забрать за долги, чтобы хоть что-то вернуть и в дальнейшем перепродать

      Портрет покупателя и его поиск, существенно зависит от масштаба компании и сферы её деятельности.

      Розничный магазин, парикмахерская на углу, мелкое производство обычно представляют интерес для тех, кто живёт или работает поблизости, в этом же районе или городе в смежной сфере.

      Например, если у вас есть парикмахерская, то она может быть интересна другим представителям этой профессии поблизости. Для поиска покупателя лучше всего сработает сарафанное радио, билборд на здании или объявление в Avito.

      Собственники бизнеса покрупнее – владельцы розничных сетей, производств, строительных компаний или фермерских хозяйств, как правило, уже давно работают на рынке и знают друг друга если и не лично, то наслышаны точно. Большую роль играет специфика их деятельности. Высокотехнологичный бизнес требует особых знаний и посторонних людей вовлечь в него будет сложнее.

      В первую очередь будут смотреть на финансовые показатели, количество пользователей, метрики и позиции в выдаче. Хорошо если найдут слабые места за счёт оптимизации которых, можно поднять трафик. Это будет дополнительным плюсом при принятии решения о покупке.

      В каждой стране есть существенные отличия в проведении переговоров, выстраивании взаимоотношений и в том числе в процессе продажи бизнеса. Сложно рассчитывать быстро достичь договорённостей с представителями Индии, Бангладеш, Казахстана и других стран Азии. Если сделка состоялась в сжатые сроки, то одно из двух, или вы существенно продешевили, или появятся «дополнительные»