Переговорная книга быстрых рецептов. Дмитрий Коткин

предлагайте сами и не поддавайтесь на предложение «сойтись на средней цене», так как в обоих случаях другая сторона воспримет это как уступку и, опять же, продолжит. Если хочется уступить, делайте это только после третьего предложения противника.

      Правило № 11. Уступайте с каждым шагом все меньше

      Применение такого метода в процессе торга создаст у оппонента впечатление, что вашим уступкам приходит конец. Для подчеркивания финала переходите на условные уступки в виде различных пустяков, например бесплатная фирменная ручка в придачу.

      Правило № 12. «Пробивайте» окончательное предложение оппонента

      Даже если вам уже предложили бесплатную ручку или иным образом обозначили наилучшее возможное предложение, у вас остается выбор – согласиться или сделать попытку получить дополнительный бонус.

      Вот несколько шаблонов поведения для бытовых переговорных ситуации, где вы пытаетесь что-то купить:

      ● «мне надо посоветоваться с женой» (зайти через несколько дней, проверить, не созрел ли он до уступки);

      ● «я плачу наличными прямо сейчас»;

      ● «могу я поговорить с вашим руководством?»

      Все это неплохо работает. Если на существенные уступки по основному предмету торга склонить оппонента все же не получается, то можно попросить какой-то дополнительный сервис. Даже если он окажется несговорчив и здесь, то вы сможете вернуться к изначальному предложению. Так что не стесняйтесь.

      Правило № 13. Устраивайте тендеры

      Для получения лучшей цены – прекрасный способ – заставить продающие компании состязаться. Страх, что конкурент предложит лучшую цену, и сделка может уйти к нему, делает продавцов весьма уступчивыми и заставляет выложить минимально возможную для них цену. Аналогично это работает в другую сторону, когда у одного продавца есть в ограниченном количестве товар, нужный нескольким покупателям.

      Правило № 14. Недочеты играют вам на руку

      Не вовремя привезли товар? Измята упаковка? Вы хотели белый, а получили серебряный? Отлично! Это новый повод оказать давление и получить компенсацию. Тем более что компания, как правило, сама готова загладить вину перед клиентом.

      Чтобы достигнуть успеха в подобных случаях важно:

      ● громко заявить о претензии;

      ● обосновать свои требования;

      ● конкретно указать, какую именно вы хотите компенсацию.

      Правило № 15. Не вовлекайтесь эмоционально

      Во время торга можно эмитировать эмоции, но действительно злиться и переживать, а тем более переходить к реальной ссоре, не стоит. Вы будете гораздо более свободны в этой игре, имея внутреннюю готовность вовсе отказаться от покупки, если вам не предоставят нужные условия. Абстрагируйтесь от результата, будьте всегда над схваткой.

      Правило № 16. Подключите деньги в игру на вашей стороне

      С одной стороны, уклоняйтесь от попыток оппонента разузнать,