Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни. Александр Кичаев

уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.

ЗАДАНИЕ

      Распределите признаки по группам – pull-стратегии и push-стратегии:

      выигрывает лучший

      много слушает

      давление

      сила

      гибкость

      жесткость

      доброжелательность

      требовательность

      решительность

      дипломатичность

      много спрашивает

      доминирование

      уступки

      ищет компромисс

      навязывает свое мнение

      перебивает

      избегает конфликтов

      контролирует ход переговоров

      хочет обоюдного выигрыша

      Как лучше планировать ход переговоров?

      Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.

      Затем переход к pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость.

      В завершение снова push – подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, push – это не хамство и наглость, а pull – это не угодничество и прогибание.

      Для расширения и закрепления этой темы хочу напомнить вам о взаимозависимости удовлетворения в постели и за столом переговоров, и рекомендую еще раз прочесть раздел «Секс-переговоры – принцип удовольствия».

      Создание системы защитных и атакующих аргументов

      Речь лайф-резидента отличает умение оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями и умение подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая…

      Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью cогласимся…

Моше Даян – Сайрусу Вэнсу во время арабо-израильских переговоров 1977 г.

      Для построения аргументации используются следующие методы.

      1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

      2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации против.

      3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

      4. Метод сравнения.

      5. Метод «да… но».

      6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

      7. Метод