Как вас обманывает маркетолог. Алексей Добрусин

о – эти качества у меня от него.

      Я благодарен своей команде интернет-агентства Gedocorp, которая уже восемь лет вместе со мной преодолевает большое количество преград на пути малого бизнеса в России в целом и маркетингового бизнеса в частности. И особенно я признателен Евгению Ольневу, который работает со мной с 2015 года и за это время прошел в нашей компании непростой путь от менеджера по продажам до генерального директора. Он, пожалуй, отражает в себе лучшие качества, которые только могут быть у менеджера.

      Я бы хотел выразить благодарность своему лучшему другу Денису Орехову, который тоже, кстати, является писателем – и писателем, как я считаю, получше, чем я, – за его моральную поддержку, за то, что постоянно подталкивал меня в процессе написания этой книги, за то, что не позволил сдаться и помог довести дело до конца.

      Идея написания книги появилась благодаря спонтанному предложению издательства «Феникс». Книгу я писать не планировал, и уж тем более на эту тему. Но в процессе обсуждения с коллегами из издательства выяснилось, что за время работы с отделами маркетинга у меня накопился довольно большой практический опыт в выявлении лжи и обмана, и это может быть интересно широкой аудитории предпринимателей, директоров и собственников бизнеса.

      Так и появилась моя первая – и надеюсь, не последняя – книга, и я поздравляю себя с вхождением в этот непростой писательский мир.

      Дисклеймер

      Эта книга адресована в первую очередь собственникам бизнеса и директорам. Я постараюсь не углубляться в формулы и цифры, не стану рассказывать про маркетинговые параметры, хотя мне будет довольно непросто. Это сборник рекомендаций по взаимодействию с отделом маркетинга или маркетологом. Вы сможете лучше понять своего маркетолога, узнаете, как он думает, какая у него психология, как работает отдел маркетинга, каким образом можно заставить его приносить нужные вам результаты и как выйти на нужные вам показатели.

      Конечно, в книге будут рекомендации. Например, какие вопросы задавать маркетологу при собеседовании или какую систему показателей лучше внедрить в вашем отделе маркетинга. А также несколько чек-листов с советами, как можно настроить работу в отделе маркетинга. Но это не значит, что теперь вам не понадобятся услуги маркетолога; да и для специалиста-маркетолога, желающего повысить свою квалификацию, или, наоборот, только-только делающего первые шаги, эта книга не может быть учебным пособием. Она предназначена исключительно для руководителей и собственников бизнеса, которые хотят разобраться, почему они не понимают своего маркетолога и почему, как им кажется, их маркетолог врет; и насколько это может соответствовать действительности; и если соответствует, то что с этим делать.

      Предисловие. Маркетинг в эпоху изменений. Куда мы катимся

      За последние 10 лет маркетинг достаточно сильно поменялся. Я говорю не о новых подходах, методологиях и инструментах. Все это, безусловно, имеет место. Но в большей степени изменения коснулись технологий.

      Дело в том, что до начала XXI века мы, человечество, и бизнес в частности, достаточно плохо работали с данными. Мы собирали их медленно и несистемно, анализировали вручную или с помощью довольно допотопных технологий, что не позволяло видеть полную картину происходящего в нашем бизнесе и маркетинге в режиме реального времени. Поэтому бóльшая часть решений, которые предлагали маркетологи, была основана на креативных подходах, на субъективизации. Бóльшая часть решений, которые мы принимали в нашем маркетинге, была экспертной. Безусловно, есть высокопрофессиональные, высококлассные эксперты с огромным опытом, решения и интуиция которых могут толкать маркетинг и бизнес далеко вперед, тем не менее любое отдельно взятое мнение и даже мнение группы экспертов являются субъективными, а значит, не полными.

      В XXI веке ситуация изменилась. Мы живем в эпоху постоянных трансформаций. Технологический процесс и внедрение новых технологий ускоряются, динамика и развитие рынков становятся более интенсивными. Если мы вдруг проснулись с какой-то идеей, то уже в обед ее нужно внедрять. А если не успеть это сделать, то, скорее всего, нас опередят конкуренты или идея устареет. Поэтому в маркетинге в эпоху изменений очень важно правильно работать с данными: качественно и своевременно собирать, быстро и оперативно обрабатывать и делать выводы.

      Сейчас весь бизнес, и в частности маркетинг, переходит на так называемый Data-driven-подход. Data-driven означает «основанный на данных», то есть это подход, при котором все решения принимаются исходя из цифр, подтвержденных фактов, проверенных гипотез. Нет места предположениям, нет места субъективности, нет места экспертным мнениям. Есть только гипотезы и их проверка при помощи сбора данных, их анализа. Нет данных – нет решения. Нет данных – нет гипотез. Нет данных – нет аргументов. Нет данных – нет фактов.

      К сожалению, в России этот подход внедряется достаточно медленно. Мы всегда отстаем от большей части остального мира на 5–7 лет. Это, к сожалению, факт. И в маркетинге это не стало исключением. До сих пор, и особенно если мы отдалимся от Москвы и Санкт-Петербурга и углубимся в регионы, в отделах маркетинга работают