Техника продаж. Дмитрий Потапов

родаж будет очень полезной как для опытных продавцов, так и для новичков, как для тех, кто непосредственно работает с покупателями, так и для тех, кто занимается организацией работы продавцов. Отдельная продажа представляется в виде последовательных этапов.

      В каждом конкретном случае могут присутствовать все этапы, или же какие-то могут быть пропущены.

      Благодаря разделению на этапы процесс продажи становится понятнее, им удобнее управлять.

      На каждом этапе существуют свои инструменты, методики, позволяющие повысить эффективность продажи в целом. Кроме того, рассматриваются различные виды продажи: личная, продажа по телефону и в торговом зале, приводятся специфические техники и методы.

      Цель этой книги – помочь вам научиться поэтапной продаже, освоить все психологические инструменты и с успехом их применять.

      Определение проблемы

      Проблема – это не:

      • некая неприятность;

      • нечто нерешаемое;

      • то, в чем виноваты другие люди.

      Проблема – это разрыв между текущим состоянием и желаемым.

      Для реализации перехода необходимы ресурсы,которые могут быть:

      • собственными (дробление бюджета, кадры и время);

      • привлеченными (чужой опыт решения аналогичной проблемы, внешний специалист).

      Восемь этапов продажи

      0 этап. Предварительный сбор информации:

      • телефонная продажа (сбор информации о фирме);

      • личная продажа (сбор информации о фирме);

      • торговый зал (считка клиента).

      1 этап. Установление контакта:

      • телефонная продажа (техника «три да», классическая четырехэтапная презентация, обход закупочного центра);

      • личная продажа (аттракция (имя, золотые слова, любимая тема));

      • торговый зал (модуль присоединения).

      2 этап. Активное слушание:

      • выявление нужд и желаний, а также готовность и способность человека совершать покупки.

      3 этап. Трехэтапная правополушарная презентация.

      4 этап. Ответы на возражения:

      • возражения (модули, перевод на 2 или 3 этап);

      • ответы на возражения.

      5 этап. Завершение продажи:

      • десять способов завершение продажи.

      6 этап. Дополнительная продажа:

      • классическая дополнительная продажа;

      • неклассическая дополнительная продажа.

      7 этап. Установление взаимоотношений на будущее:

      • телефонная продажа (работа с закупочным центром);

      • личная продажа (работа с закупочным центром);

      • торговый зал (работа с закупочным центром).

      Предварительный сбор информации

      Крупная продажа приносит много прибыли, но одновременно и требует серьезной подготовки.

Пресса

      Пресса – один из источников информации о фирме и ее представителе.

Интервью

      Интервью, которое дает руководитель организации или один из сотрудников, – это хороший источник информации об истории создания компании, ее планах на будущее, специфике продукции. На его основе можно составить мнение о внутренней культуре компании.

Обзорная статья

      Обзорная статья обычно посвящена определенной отрасли, теме, а искомая фирма упоминается как одно из действующих лиц на рынке. Из такого источника можно получить информацию о конкурентах организации, а также о ее месте на рынке.

Статистика

      Это сухие данные, характеризующие организацию с одной определенной стороны.

Партнеры

      Ваши партнеры также могут оказаться ценным источником информации. Именно от них можно узнать то, что никогда не найдешь в газетах, журналах и сети Интернет – неформальные характеристики:

      • во-первых, важно составить представление о личности директора или представителя. Обаятельный он или дотошный зануда, шутник или молчун, о чем он любит разговаривать, как одевается и т. д. Все это поможет впоследствии подготовиться к переговорам;

      • во-вторых, от партнеров можно узнать специфику делового общения фирмы-покупателя. Может быть, потенциальные покупатели испытывают затруднения с деньгами и от сделки лучше вообще отказаться, или же, наоборот, они педантично относятся ко всем пунктам договора, тогда как у вас несоблюдение сроков на два-три дня в принципе не считается нарушением.

Интернет

      Интернет – еще один удобный источник информации. На корпоративном сайте можно подробно узнать о продукции фирмы, увидеть фотографии руководителей, познакомиться с историей организации.

      Важно только помнить о том, что эта информация