Краткое содержание книги: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. Сергей Кузин. Smart Reading

или агрессивная реакция на вопрос могут поставить вашу деловую репутацию под угрозу.

      Как этого избежать? Учиться у опытных спикеров! Все ораторы, от менеджеров небольших компаний до президентов сверхдержав, используют одни и те же техники и алгоритмы для ответов на вопросы! Для написания этой книги были проанализированы сотни провокационных вопросов из мира бизнеса и политики, проведены интервью с десятком популярных бизнес-тренеров.

      Прочитав книгу, вы:

      • научитесь не терять самообладания, столкнувшись с негативно настроенной аудиторией или человеком-провокатором;

      • приобретете навык слышать суть вопроса и понимать мотивацию человека, который его задал;

      • узнаете, как выиграть время, чтобы подготовиться к легкому и остроумному ответу;

      • освоите схему-конструктор построения ответа – и будете быстро формулировать блестящие ответы на самые сложные, провокационные вопросы.

      Провокационные вопросы: как реагировать?

      Все провокационные вопросы можно разделить на три категории: зеленые, желтые и красные.

      ЗЕЛЕНЫЕ ВОПРОСЫ

      Зеленые вопросы мотивированы недостатком информации. Они соответствуют теме беседы или выступления.

      Пример: «Сколько первоначальных инвестиций потребует ваш проект?»

      Угроза: минимальная. Как правило, это простые и корректные вопросы: у спрашивающего нет цели специально задеть вас. Формально зеленые вопросы не относятся к провокационным. Однако спикеры часто находятся в ожидании нападения – и реагируют на зеленые вопросы с обидой или агрессией. В результате конструктивно настроенные слушатели перестают задавать вопросы, а те, кого привлекают конфликты, наоборот, активизируются.

      Как реагировать на зеленые вопросы?

      Отвечайте честно, кратко и просто. Не используйте парафраз и не дополняйте ответы фразами «Хороший вопрос!» или «Вы правы, это очень важный вопрос…». Старайтесь избегать соблазна блеснуть знаниями: не приводите цифры и факты, не имеющие отношения к делу.

      ЖЕЛТЫЕ ВОПРОСЫ

      Желтые вопросы – это средство самовыражения. Тот, кто задает желтый вопрос, хочет выплеснуть эмоции или выразить свое мнение. Ответ спикера для него не так уж важен: человек, задающий желтый вопрос настроен на монолог, а не на диалог.

      Пример: «Ваш бизнес-план вызвал у меня недоумение. Вам не кажется, что вы переоценили объем необходимых инвестиций?»

      Угроза: средняя. У авторов желтых вопросов нет цели специально вывести вас из себя. Однако желтые вопросы и особенно ваша реакция на них опасны тем, что могут выставить вас в невыгодном свете.

      Как реагировать на желтые вопросы?

      Ваша задача – подстроиться к эмоциям человека, но отстроиться от его мнения, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае не оставляйте без внимания ложные обвинения, особенно если вы выступаете в СМИ. Помните о том, что спрашивающий может осознанно или неосознанно провоцировать вас на агрессивную реакцию – сохраняйте конструктивный подход, ссылайтесь на цифры и факты.

      КРАСНЫЕ ВОПРОСЫ

      Красные вопросы задают с сознательной или бессознательной целью задеть спикера, в идеале – вывести его из себя.

      Пример: «Ответьте честно: сколько денег вы планируете положить себе в карман?»

      Угроза: высокая. «Красные» вопросы всегда основаны на манипуляциях и оскорблениях.

      Как реагировать на красные вопросы?