Краткое содержание книги: Школа продаж. Александр Деревицкий. Smart Reading

сы

      Нет-мир и его география

      Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, – один из верных способов убить продажу. Как ее можно убить? Вы можете попытаться «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента своим напором. Вам кажется, что вы заранее знаете, «что ему нужно», – и это верный способ испортить общение шаблонным, трафаретным подходом… Еще один хороший способ убить продажу – рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации». Клиенту наверняка не понравятся и попытки продавца «быть как все», выглядеть «настоящим продавцом». Желая навредить своему сбыту, можно держать в общении официальный тон, умничать, продавать «не сердцу, а уму», поскорее предъявить цену. Есть и еще 33 способа. Но наиболее радикальным средством убийства продаж является именно попытка воевать с клиентскими возражениями. Во многом в сложившейся ситуации виноваты и бизнес-тренеры, которые, рассказывая об этапах продаж и не задумываясь о последствиях, называют один из этапов «Преодолением возражений». Именно они повинны в существовании продавцов, «рвущихся удовлетворять клиента». Давайте разберемся с идеологией работы с клиентскими возражениями.

      Общение с клиентом может происходить на одном из четырех уровней.

      1. Отпуск товара. Такой подход имеет право на жизнь, но вряд ли может считаться продажами. Покупатель уже готов купить товар за установленную цену. В подобных ситуациях продавцу важно ничего не испортить – ему достаточно плыть по течению и не соваться с лишней информацией.