Краткое содержание «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж». Татьяна Хаяти

      Александр Левитас – международный эксперт по маркетингу и продажам. Один из самых популярных и востребованных консультантов на сегодняшний день. Его главный принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег!». В 2011 году блог Левитаса по популярности и рейтингам обогнал блог Олега Тинькова. Эта книга, четвертая по счету, за несколько месяцев стала бестселлером, как и другие работы автора: «Больше денег от Вашего бизнеса», «Дневник успешного человека» и «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно».

      В кратком обзоре мы рассмотрим законы продаж, которые едины для всех – продаете ли вы адронный коллайдер или насосы для велосипедов. «178 приемов» Левитаса будут полезны для продавцов любого профиля и любого уровня компетенции.

      Сначала продайте себя

      Прежде, чем вы что-то продадите, вы продаете свой собственный образ. Это значит, что потенциальный клиент должен вам поверить, вы должны ему понравиться. Развивайте свои коммуникативные навыки, ведь продажа начинается с вас.

      Волшебное слово

      Нет, это не «пожалуйста». Волшебным для покупателя является все, что связано с ним самим. Почаще употребляйте в диалоге слово «вы» и все его производные: «ваш», «для вас», «к вам» и т.д. Кроме того, что это действует как магическая флейта, для собеседника, это еще и показатель заботы и того, что о нем вы думаете гораздо больше, чем о себе. Поменьше употребляйте слово «я» и его производные. На одно «я» должно приходиться как минимум три «вы».

      Что лучше не произносить никогда

      Есть слова, которые убивают продажи. Их следует всеми силами избегать:

      Во-первых, это слова, которые отражают эмоции собеседника и его негативные настроения: «сомнения», «возражения», «отказаться», «нежелание», «опасения». Они действуют на мозг как сигнал к действию. Постарайтесь заменить их на нейтральные слова: «подробности», «нюансы», «уточнение», «вопрос».

      Во-вторых, слова, смысл которых содержит потерю для клиента: «тратить», «платить», «расходы», «покупка». Замените их на слова с положительным эмоциональным оттенком: «иметь», «владеть», «обладать», «вложить», «инвестировать». Не «когда вы купите десятый айфон», а «когда вы станете владельцем десятого айфона».

      В-третьих, слова, несущие в себе обязательства: «контракт», «документ», «подписать», «подтвердить». Используйте нейтральные аналоги, такие как «соглашение», «заполнить бланк», «предложить», «продемонстрировать».

      В-четвертых, слова-конфликтогены: «вы ошибаетесь», «это чушь», «я вам сейчас докажу», «вы не поняли». Гораздо лучше звучат фразы «с другой стороны», «давайте проверим», «мне кажется» и т.п.

      В-пятых, убирайте из речи стандартный набор продавца: «свойства», «характеристики», «особенности». Лучше говорите «польза», «выгода», «положительные стороны».

      Никогда не предлагайте 105 сортов морковки

      Покупка – это всегда выбор, а выбор не всем дается легко, поэтому не усложняйте жизнь покупателей и не предлагайте им все имеющиеся в ассортименте новинки или всю линейку продуктов. Исследования показали, что даже 5 вариантов для выбора требуют больших умственных усилий. Зачастую человеку легче отказаться от покупки, чем сравнивать варианты. Левитас советует ограничить выбор покупателя, и таким образом облегчить его. Оптимальная цифра – 3 варианта.