Ключевые идеи книги: Безупречный консалтинг: руководство по использованию вашей экспертизы. Питер Блок. Smart Reading

ственное поведение и стратегии вовлечения клиента. Питер Блок шаг за шагом раскрывает, как управлять своим поведением и использовать то, что вы знаете, чувствуете или испытали, чтобы каждая ваша консультация была максимально эффективной. И это то, что доступно каждому, уверен Питер Блок.

      Ключ к безупречному консультированию – внутри вас. Вы не просто можете быть собой и при этом быть успешным консультантом. Аутентичность – это то, что необходимо для безупречного консалтинга.

      Стремитесь к безупречности

      Вы консультируете безупречно, если вы:

      ▶ эксперт в своей области;

      ▶ искренни в выражении своих чувств, мыслей и нужд;

      ▶ сосредоточены на выполнении требований каждой стадии консалтинга;

      ▶ стремитесь, чтобы клиент сам научился решать проблемы, подобные той, с которой он к вам обратился.

Три вида навыков для безупречного консалтинга

      Технические навыки – управление проектами, маркетинг, финансы, системный анализ, работа с персоналом и т. д. Нужны, чтобы быть компетентным в обсуждаемом вопросе и понимать, о чем говорит клиент.

      Навыки межличностного общения – уверенность в себе, умение оказывать поддержку, слушать, вести конструктивный спор и работать в команде.

      Консалтинговые навыки – понимание требований каждой стадии консалтинга и умение их проходить (заключать соглашения, проводить встречи, собирать и анализировать данные и т. д.).

Три цели безупречного консалтинга

Два уровня работы консультанта

      Стройте отношения с клиентом

      Есть четыре межличностных аспекта построения взаимоотношений консультанта и клиента, которым важно уделять внимание: ответственность, чувства, доверие и собственные нужды консультанта.

      1. Ответственность. Делите с клиентом ответственность пополам. Не действуйте как суррогатный менеджер – не берите на себя прямую ответственность. В большинстве случаев клиент ожидает именно этого, поэтому ваша цель – продемонстрировать, что решение задачи делится между вами 50/50. Только разделяя с вами ответственность, клиент может научиться решать подобные проблемы в дальнейшем самостоятельно.

      Если вы беретесь определить, какие должности исчезнут, а какие останутся, – вы получаете власть, но делаете работу менеджера, а не свою.

      2. Чувства. Осознавайте свои чувства и отдавайте себе отчет, насколько клиент способен осознавать свои. То, что чувствуете вы, общаясь с клиентом, скорее всего, чувствуют и люди в организации.

      3. Доверие. Избегайте образа эксперта и человека, которого стоит остерегаться. Чем больше недоверия будет выражено открыто, тем больше шансов, что вы построите доверительные отношения.

      Спросите напрямую, верит ли клиент, что вы сохраните конфиденциальность и находитесь здесь не для того, чтобы его осуждать и захватить власть.

      4. Ваши собственные нужды. Вы имеете право на удовлетворение собственных потребностей. Даже в отношениях «консультант – клиент». Это могут быть, например, доступ к людям и информации, поддержка менеджера при встречах с людьми и столкновении с сопротивлением, временной график, возможность использовать инновации.

      Будьте искренни

      Искренность – это то, что обеспечивает доверие клиента и ваше влияние. Клиенты – люди, и решение начать работу с проектом, выбрать консультанта, следовать его рекомендациям они принимают, руководствуясь в том числе чувствами. Можно ли вам доверять? Относитесь ли вы к должности и личности клиента с уважением?

      Прямо говорите о том, что вы чувствуете, думаете или в чем нуждаетесь. Если вы не выскажетесь, клиент не узнает о том, что вас волнует.