Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

ом и близком каждому. Такие простые вещи, как «Четыре цели поиска», действуют в продажах в любой отрасли и при любых масштабах.

      Визуальные карты «пяти шагов» из этой книги для поиска клиентов с помощью телефона и голосовой почты, а также личного поиска, будут полезны на протяжении всей вашей карьеры в продажах и управлении. Рекомендую купить эту книгу в двух экземплярах: один для чтения, а другой – для записи, рисования, выделения и заметок на полях. Потому что она действительно очень мощная.

Майлс Остин, FillTheFunnel.com

      Посвящается Бобу Блакуэллу

      Вступление

      Закон Вселенной: ничего не начнет происходить, пока что-нибудь не сдвинется с места. Закон бизнеса: ничего не начнет происходить, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст.

Джеб Блаунт

      Я 25 лет надеялся на появление такой книги, как «Фанатичные продажи». Но никогда еще столь мощное послание не было нам так необходимо, как сейчас.

      Словно настоящий пророк, Джеб Блаунт смело указывает на ложь новомодных «экспертов по продажам», чьи смертоносные советы сбивают с толку продавцов и руководителей. Эти эксперты проповедуют всем, кто их слушает, будто бы привлечение клиентов – активное исследование – больше не работает. Что особенно опасно в их ложных учениях: именно это и хочет услышать начинающий продавец. Зачем трудиться и самостоятельно привлекать новых клиентов, если «гуру» снял его с крючка и говорит, что все это «устарело» и «больше не работает»? Зачем отказывать себе в постоянном общении со смартфоном, если можно часами сидеть в Twitter, убивать время на увлекательные игры или посты в LinkedIn?

      Правда же, как красноречиво заявляет Джеб, заключается в том, что в продажах нет никакой «волшебной кнопки». Никакого универсального оружия или секретного соуса. Ни один инструмент продаж, трюк или некий колдовской новый подход не гарантирует наполнения воронки. Что бы нам ни говорили продавцы Kool-Aid в соцсетях и их новые маркетинговые кампании, на самом деле, лучшие производители и суперзвезды продаж – фанатичные искатели, которые берут на себя личную ответственность за открытие новых путей продаж.

      Когда отдел продаж не может добиться успеха или реализовать свой потенциал, то не потому, что продавцы плохо рассказывают о товаре, неэффективны или не обладают навыками для интересных предложений и сложных исследований. Столь же редко неудачи случаются из-за недостатка таланта.

      Причина, по которой большинство организаций продаж не достигает нужных показателей, таится в том, что их воронка не действует, ибо команда не ищет клиентов.

      Привлечение клиентов не только до сих пор отлично работает – это еще и самый быстрый и эффективный способ сделать именно то, что обещает подзаголовок этой книги: подвести клиента к покупке и наполнить воронку!

      Джеб Блаунт знает толк в поиске клиентов. Он – признанный авторитет в этом вопросе, потому что был звездой, продавцом-рекордсменом и руководителем отдела продаж, прежде чем создать собственную, невероятно успешную компанию по обучению продажам и управлению талантами. Сегодня он обучает целые отделы, помогая им улучшить производительность, и каждый год обращается к сотням компаний по всему миру, которые хотят услышать его вдохновляющие советы о том, что нужно сделать для достижения максимальной производительности в кратчайшие сроки.

      В своей книге он не оставляет ни одного вопроса без ответа и ничего не утаивает. Он делится тем, зачем нужен поиск и как конкретно его проводить.

      Новые продажи – кровь, текущая по жилам бизнеса. Нет ничего важнее, чем обеспечение встреч, презентаций и телефонных разговоров с потенциальным клиентом. Поэтому «Фанатичные продажи» – самая важная книга из написанных на эту тему.

      Если вы руководитель отдела продаж или продавец, ищущий помощи в привлечении новых клиентов, эта книга – для вас. Но имейте в виду: как только вы прочтете «Фанатичные продажи», у вас больше не будет оправданий. Джеб предоставляет полное руководство по быстрому увеличению продаж – от понимания того, как и почему стоит прервать общение с потенциальным клиентом, до ревностной охраны драгоценных «золотых» часов продаж. Здесь вы найдете практические, мощные советы по использованию всех средств (соцсети, электронная почта, звонки, СМС, нетворкинг, рефералы, личный поиск), доступных для начала разговора о продаже и для привлечения новых клиентов.

      Если вы взяли в руки эту книгу, потому что еще не искали клиентов для нового бизнеса или стараетесь добиться нужных показателей – мои поздравления. Обещаю – если будете следовать всем советам Джеба, ваши результаты значительно улучшатся. Ну, а если давно уверены в пользе поиска клиентов, книга выведет вашу игру на совершенно новый уровень.

Майк Вайнберг, тренер «The New Sales» и автор книги «New Sales.Simplified».

      Глава 1

      Один кейс в пользу поиска клиентов

      Продавцы бывают плохими, посредственными, хорошими, стабильными, а бывают – суперзвездами. Компании и торговые организации тратят миллиарды долларов, чтобы найти, нанять, удержать и развить неуловимые