Для увеличения продаж (сборник). Сборник статей

чоришвили # 88/15.

      Тел. + 995 322 99 07 71 | Факс: + 995 322 25 38 30

      E-почта: [email protected], [email protected];

      Страница: www.synergy.ge | www.strategy.ge

      Использовать материалов из этого сборника, допускается только в том случае если название будет указанно в ресурсах.

      Три главных вопроса по росту продаж

      Все мы что-то продаем – наш опыт, наши идеи, различные наши активы.

      Как продать больше? – Этот вопрос беспокоит очень многих. Во время кризиса особенно важным и в тоже время сложным становится продажа того, что очень легко и в большом количестве продавалось до кризиса.

      Известно, что сегодня особенно трудным является продажа недвижимого имущество, поэтому мы выбрали пример именно из этой сферы. Одним из примеров можем рассмотреть бизнес центр. Он строится на центральном проспекте города. А вторым – жилой корпус на высокогорном курорте. Он активен зимой так же как и летом. Осуществление продажи на обоих объектах не составило бы проблемы хотя бы ещё год тому назад, но в настоящее время для решения этой проблемы может понадобиться принятие каких-то особенных решений.

      Давайте договоримся о таком разъяснении, продаж”, которое сделает дальнейшее рассуждение более понятным. Будем считать, что продажи есть процесс, в результате которого покупатель принимает решение по поводу купли, а процесс, дающий ему возможность овладеть активом и использовать его – назовем доставкой. Размежуем эти два процесса друг от друга, а акцент сделаем на первом, чтобы повысить результативность наших действий.

      Первым вопросом, который следует задать для роста продаж, будет: Кто может нуждаться в нашем продукте и в чем он может его использовать?

      Читатель может выть удивлен. Но ведь ответить на этот вопрос вам следовало тогда, когда создавали продукт. Часто же случается так, что продукт, произведенный с одной целью, для одного конкретного сегмента, может оказаться таким привлекательным для совершенно другого сегмента, что изменит все связанные с этим продуктом планы. Существует много таких примеров. Соответственно, несмотря на то, с какой целью, для какого потребителя создан наш продукт, всегда стоит, особенно тогда, когда рост продаж имеет критическую важность, задать этот вопрос и дать как можно более многообразный, оригинальный, отличающийся ответ. Это даст нам возможность лучше использовать реализационный потенциал продукта.

      Много мелких компаний может быть заинтересовано сегодня в размещении в бизнес центре своих офисов. Для них важна престижность местонахождения, сокращение маркетинговых расходов размещением в знаменитом здании. Сегодня продажа малых площадей легче, чем больших. Для этого есть много причин: большие имеют больше проблем, связанных с банками и с доходами, чем малые, меньше имеют мотиваций для перемены здания, тем более для покупки. К тому же, большие компании менее заинтересованы в престижности и в увеличении потока своих потребителей с помощью здания. По этой и по другим причинам это здание теперь может быть интересным больше именно для малых компаний, чем больших. (На то, что определение сегмента дает возможность сделать продукт еще более подходящим и удобным для покупателя, сейчас, в этой статье мы не будем заострять внимания, ясно, что перемены нужны и продавец должен стараться усовершенствовать продукт). В то же время, предположительно, что большей будет заинтересованность со стороны тех компании, которые или уже находятся в этом районе или же здесь обслуживали своих клиентов. Это могут бить, в основном, компании, занятые профессиональным сервисом, обслуживающие бизнес и государственные организации интеллектуальным продуктом. Проблема в том, что очень сложно найти такие организации и связаться с ними из-за их большого количества. Трудно также, из-за существующей ситуации определить, какая цена может быть приемлемой для них.

      Что касается курортных квартир, здесь ситуация немного иная. Потребитель может бить тут, в основном, трёх типов: а) люди, любящие эту зону и часто отдыхающие здесь как зимой, так и летом. Б) организации, которые хотят иметь легко охаживаемые квартиры, одну или несколько для поощрения своих сотрудников, для создания для них мотивации и дешёвых условий отдыха в течение всего года. Это может бить, как компания среднего размера, так и крупная государственная структура (например, министерство внутренних дел) которая может купить и использовать это здание на поощрения и отдых отличившегося патруля). В) крупные ритейлеры, которые могут использовать эти квартиры для розыгрышей с целью увеличения своих розничных продаж (поскольку первую группу сложнее всего найти и достичь. Именно на этом сегменте мы заострим нашем внимание в нашем следующем обсуждений, что же касается второй и третьей группы здесь необходимо просто определение списка, подготовка и прямая передача предложения).