Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката. Александр Добровинский

улярных эстрадных исполнителей, политиков первого эшелона власти, спортсменов, актеров, топ-моделей, крупных бизнесменов и членов их семей. Александр Добровинский славится тем, что умеет повернуть в свою пользу любое, даже самое безнадежное дело. Порой для этого он создает вокруг судебного процесса настоящее шоу с привлечением всех новостных каналов страны. А порой полюбовно решает проблему при закрытых дверях. Но и в первом, и во втором случае Александр Добровинский проявляет чудеса переговорного искусства.

      На страницах книги автор раскрывает изнанку нескольких громких процессов, в которых ему довелось участвовать. Он рассказывает о мотивах своих решений, показывает, как одна фраза или поступок могут поставить точку в затяжном споре, делится профессиональными секретами и лайфхаками. Книга Александра Добровинского – легкое увлекательное пособие по ведению переговоров любого уровня.

      Вместо предисловия

      Интервью с интересным человеком

      – Я могу тебе задавать любые вопросы? Даже самые каверзные?

      – А что, можно ожидать от тебя другого? Задавай. Я никогда не боялся сложных вопросов. Каверзных вопросов не любят и боятся только люди, которые что-то скрывают, или безнадежные тупицы.

      – Ну ладно, если сам так захотел. Для чего ты написал эту книгу? Слава? Деньги? Имидж? Что-то еще?

      – Все немного сложнее. Некоторое время назад по просьбе бизнес-школы Сколково я начал читать цикл лекций «Искусство переговоров». Как ты понимаешь, лекция – штука довольно серьезная и ответственная, к которой надо скрупулезно готовиться. Пришлось собраться с мыслями и систематизировать весь свой опыт за много лет. Как ты знаешь, я терпеть не могу питаться чужими идеями и выводами. Это огромное удовольствие – додумываться до всего самому. А потом еще и отстаивать собственную позицию. Несколько лет спустя я открыл интеллектуальный клуб «Табу», знаешь, такую площадку для дискуссий и споров…

      – Знаю, конечно. Твой клуб произвел настоящий фурор в Москве и не только. По-моему, вы проводили выездные заседания и встречи в Петербурге, Ростове, Краснодаре, Новосибирске, Иркутске, Нижнем Новгороде. И всегда это большой успех, дискуссия, споры…

      – Дай договорить! Кто у кого интервью берет? Это правда, что клуб очень быстро собрал вокруг себя интеллектуальную элиту нашей страны. Мои лекции цикла «Искусство переговоров» шлифовались под шквалом вопросов, аргументированной критики, открытых сомнений и реплик, может быть, самой изысканной аудитории, перед которой мне когда-либо приходилось выступать. И вот однажды я сказал себе: настало время все систематизировать и поделиться знаниями. Так родился замысел этой книги.

      – Да, но ты вставил сюда еще некоторые истории своих адвокатских дел. Для чего? И почему именно эти сюжеты?

      – Дурацкий вопрос. Честное слово – ты глупеешь на глазах. Всю жизнь нас сопровождают переговоры с кем-либо. Я не знаю ни одного отшельника, который сосредоточился бы на жизни в одиночку. Мы все живем в социуме. В детстве я не хотел есть манную кашу и поэтому шел в «переговорах» со своей мамой на разные уловки. Мы доказываем что-то учителям, убеждаем любимых, спорим с коллегами на работе. Да мало ли? Для меня квинтэссенция переговоров – это судебный процесс. Давай я попробую тебе упростить картинку правосудия. Итак, есть две стороны, и у каждой из них своя правота. Кто-то и на какой-то базе должен их рассудить. И вот посередине спорящих возвышается человек в мантии, наделенный полномочиями слушать обе стороны и задавать им вопросы. А на столе у этого человека в мантии лежит Книга, которая называется Закон. И слова, которые там написаны, одинаковы для обоих участников спора. Так вот, правым из этого состязания выйдет совершенно не обязательно тот, кто, как ему, а может быть и другим, кажется, абсолютно прав.

      – Как это?

      – Ну, прежде всего, у каждой стороны «своя правота» и «своя истина». Победителем в состязании окажется сторона, которая была более логична в своих аргументах, говорила понятным языком, была более убедительна и достоверна. Вот почему я и привел здесь некоторые из своих адвокатских дел. Теперь ответ на твой вопрос: почему именно эти? Объясню и это тоже. Существует адвокатская этика – мы не имеем права рассказывать кому бы то ни было о делах, которые ведем. Однако есть клиенты, которые хотят и настаивают, чтобы их дела освещались в СМИ. Кроме того, есть дела, имеющие публичный резонанс в силу обстоятельств или из-за задействованных лиц. Вот только о таких случаях я и могу рассказывать на страницах книг.

      – Публике всегда интересны известные имена и громкие скандалы…

      – Вот тут ты прав, как мое правое ухо. Хотя… Вот тебе классный пример переговоров: ты сейчас смотришь на меня анфас, и мое правое ухо для тебя слева. Всю теорию и позицию можно выстроить, исходя из полезности тебе/клиенту/ситуации твоего взгляда на мое ухо: иногда оно должно быть справа, иногда слева.

      – Казуистика…

      – Нет. Логика мышления и ответственность. У тебя есть цель, и ее надо достичь. Так что, чтобы ответить на вопрос про славу, деньги и имидж, скажу тебе так: книги денег мне не приносят, хотя расходятся безумными