Активные продажи 2021. Николай Рысёв

по продажам, в свою очередь, говорит своему руководству: «Может быть, пойдем навстречу нашему клиенту? Мы же, вроде как, когда-то обещали скидку». Руководитель отвечает: «Скажи ему, что условия давно изменились. Время уже другое, сейчас не 2018, а 2021 год, рынок поменялся. Единственное, что мы можем, это дать ему дополнительную неделю отсрочки». И вот менеджер разговаривает опять с клиентом: «Я поговорил, там не все так просто. Мы и так хорошие цены для тебя держим. Хотя для многих подняли. И, кстати, мы можем дать тебе дополнительно 3 дня отсрочки платежа. Еле выбил из наших жадюг…».

      Роль посредника напоминает мне старый классный анекдот.

      Как-то раз у профессионального дипломата спросили:

      – Что такое челночная дипломатия?

      – О, это отличный способ! Сейчас объясню на примере. Я еду к настоящему русскому сибирскому мужику и спрашиваю:

      – Хочешь жениться на американке еврейского происхождения?

      – Зачем мне это нужно, у нас и так много отличных девушек!

      – Но, она дочка миллиардера!

      – О, – восклицает настоящий русский сибирский мужик, – это меняет дело!

      Тогда я еду в швейцарский банк и спрашиваю на заседании правления:

      – Хотите, чтобы вашим председателем был настоящий русский сибирский мужик?

      – Зачем?! – восклицают все хором. – Нам нужны профессионалы!

      – Но он зять Рокфеллера!

      – О, – говорят все хором, – это меняет дело!

      И теперь я еду к Рокфеллеру и спрашиваю:

      – Хотите, чтобы вашим зятем был настоящий русский сибирский мужик?

      – Что вы мне предлагаете?! У нас в семье все финансисты с прекрасным образованием!

      – Но он председатель правления банка Швейцарии!

      – О, это меняет дело!

      Рокфеллер зовет свою дочку и спрашивает:

      – Дочка, я нашел тебе жениха. Он председатель банка Швейцарии!

      – Зачем мне он нужен. Он, наверное, дохляк и зануда, вокруг меня таких много.

      – Но он настоящий русский сибирский мужик! – говорю я.

      – О, это меняет дело! – восклицает она.

      Плюсом роли посредника является ощущение клиента, что вы можете решать вопросы, что у вас есть полномочия и ответственность. И клиент вам доверяет как человеку, который знает, на какую кнопку нажать, что и когда сказать в вашей компании.

      Минусом может быть то, что вы начинаете продавать не высокую цену клиенту, а снижение цены своему руководству. Понимаете, о чем я? Важно всегда находится ровно посередине, и лавировать от одной стороны к другой.

      Теперь вы понимаете, почему так важно ролевое движение? Человек, исполняющий какую-либо роль, воспринимает мир несколько по-иному, через призму своей роли. Это очень важно понимать. Мы не святые – среди людей нет кристально чистого, незамутненного сознания. Перемещение из роли в роль может дать вам неисчерпаемый резерв инструментов воздействия на ваших клиентов. Разве не для этого вы читаете эту книгу?