ХЗ. Руководство по холодным звонкам. Александр Лопатас

ту своих команд.

      В моем руководстве вы не найдете готовый универсальный скрипт для холодного звонка. Так как я считаю, что универсальным скриптом должны пользоваться операторы колл-центров, а менеджеры по продажам должны не только уметь читать по бумажке, но и владеть искусством переговоров.

      Однако если этот материал попадет в нужные руки, то может получиться отличный продающий универсальный скрипт.

      1. Начало.

      ХЗ – холодный звонок.

      Не вижу смысла давать точное определение ХЗ, но по моему мнению холодный звонок в телефонных продаж – это не тот который совершается в первый раз (как считают многие), а тот, который дал какой-то первый результат. Значит если вы позвонили в одну и ту же компанию 58 раз и не говорили с ЛПР или не добились чего либо что даст вам возможность это сделать в будущем, то 59й раз тоже будет холодным.

      ЛПР – лицо принимающее решение.

      КП – коммерческое предложение

      Менеджер по продажам (продажник) – человек, который сегодня хочет заработать больше чем вчера.

      Менеджер в телефонных продажах – продажник, который не ищет легких путей. Так как многие считают, что это самые трудные продажи. Хотя я не могу сказать, что думаю также, при этом в чем-то они правы: если вы будете успешно продавать в ХЗ, то на других работах возможно вам будет скучно и не интересно.

      Я – Продажник? Мое ли это? Могу ли я? Если кто-то задается такими вопросами, то рекомендую дать себе больше времени в практике, именно в практике, а не в просиживании штанов тратя время свое и вашего наставника, и подумать хотите ли Вы продвинуться в финансовом плане и в карьерном и в жизненном или стабильный оклад лучше? Правда в том , что сейчас трудно найти работу с большим окладом, да и если подумать логически: СТАБИЛЬНОСТЬ – ЭТО НЕ ПРОГРЕСС!!!

      И какое бы у вас ни было образование, сколько бы вам ни было лет – эта профессия примет каждого. Я лично знаю много успешных продажников и это бывшие грузчики, учители, воспитатели детских садов, и многие другие, люди которые зарабатывают сейчас в разы больше чем на своих старых работах, среди них есть пожилые люди и люди с ограниченными возможностями.

      Прежде чем продолжить надо определить следующее: Если вы приходите на работу «потусоваться», если вам не нужны деньги и главное: если вы ленивы, то оставьте эту книгу и идите тусуйтесь, тратьте деньги и просто ни чего не делайте! Я серьезно! Когда я руководил группой менеджеров по продажам, каждые 2 недели приходилось увольнять людей и брать новых, увольнять людей без стимула.

      2. Поиск и подготовка.

      Любая продажа начинается с поиска клиента и определения выгод для него.

      Если перед звонком вы не ответите себе на вопрос, зачем ему это, тогда ХЗ стоит отложить и подготовиться. Это означает, что если вы не нашли выгод для клиента ему лучше не звонить – нет! Это означает, что выгоды надо создать, придумать, выявить.

            ПОДГОТОВКА:

      – Техническая

      – Технологическая

      – Информационная

      – "Продуктовая"

      – Морально-психологическая

      ИНФОРМАЦИОННАЯ подготовка

      Потенциальный клиент уже найден и сейчас мы должны узнать и понять как мы будем продавать, какие вопросы будем задавать и чем аргументировать.

      Вопросы для выявления потребностей – очень важный процесс. На самом деле ответы на все вопросы мы либо знаем, либо можем узнать минут за 5, посмотрев сайт или в других информационных системах. При этом это важно, потому что отвечая на ваши, правильно поставленные вопросы, клиент будет сам говорить почему ему нужен ваш продукт.

      В информационной подготовке мы должны узнать о клиенте: чем занимается, кто директор, кто влияет на решения директора, его географию, количество филиалов, как много у него конкурентов и главных из них, новости компании или отрасли и т.д. Разумеется, вся информация может не понадобится в зависимости от вашего продукта и умения правильно применить ее.

      К информационной подготовке также может относится "интервью". Подразумевается разговор с кем либо, кто мог бы помочь узнать полезную информацию, например: секретарь, охранник, уборщик и другие ведь чем незначительна должность представителя, тем больше он может делиться (сплетничать).

      ТЕХНИЧЕСКАЯ подготовка

      Техническая подготовка зависит в основном не от вас, а от вашей компании. Это работа всех систем: телефон, интернет, компьютер, CRM (система учета клиентов и работы с ними) и прочие необходимые инструменты. Если чего-то не достает для вашей работы и вы испытываете из-за этого дискомфорт, ТРЕБУЙТЕ это у вашего руководителя. В противном случае в конце месяца, если вы не сделаете план, вы всегда сможете обвинить его и судьбу в этом.

      ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ подготовка

      Технология – конкретный набор инструментов, использующихся, согласно этапам продажи.

      Если в вашей компании нет