ХЗ. Руководство по холодным звонкам. Александр Лопатас

Читать онлайн.
Название ХЗ. Руководство по холодным звонкам
Автор произведения Александр Лопатас
Жанр Маркетинг, PR, реклама
Серия
Издательство Маркетинг, PR, реклама
Год выпуска 2018
isbn



Скачать книгу

      Предисловие.

      Меня зовут Александр. Я занимаюсь активными продажами, посредством холодных звонков много лет, и преуспел в этом. Я мечтал написать книгу и продавать ее. И я написал большое руководство, но погрязнув в рутине, так и не сделал попыток создать из этого проект инфо-бизнеса. Время прошло, и чтобы труд не пропал зря, я выкладываю руководство по холодным звонкам в общий доступ, возможно немного в «сыром виде». Уверен, что любой человек, которому интересна эта тема, найдет для себя полезные приемы и советы. А руководители отделов продаж смогут внедрить это в работу своих команд.

      В моем руководстве вы не найдете готовый универсальный скрипт для холодного звонка. Так как я считаю, что универсальным скриптом должны пользоваться операторы колл-центров, а менеджеры по продажам должны не только уметь читать по бумажке, но и владеть искусством переговоров.

      Однако если этот материал попадет в нужные руки, то может получиться отличный продающий универсальный скрипт.

      1. Начало.

      ХЗ – холодный звонок.

      Не вижу смысла давать точное определение ХЗ, но по моему мнению холодный звонок в телефонных продаж – это не тот который совершается в первый раз (как считают многие), а тот, который дал какой-то первый результат. Значит если вы позвонили в одну и ту же компанию 58 раз и не говорили с ЛПР или не добились чего либо что даст вам возможность это сделать в будущем, то 59й раз тоже будет холодным.

      ЛПР – лицо принимающее решение.

      КП – коммерческое предложение

      Менеджер по продажам (продажник) – человек, который сегодня хочет заработать больше чем вчера.

      Менеджер в телефонных продажах – продажник, который не ищет легких путей. Так как многие считают, что это самые трудные продажи. Хотя я не могу сказать, что думаю также, при этом в чем-то они правы: если вы будете успешно продавать в ХЗ, то на других работах возможно вам будет скучно и не интересно.

      Я – Продажник? Мое ли это? Могу ли я? Если кто-то задается такими вопросами, то рекомендую дать себе больше времени в практике, именно в практике, а не в просиживании штанов тратя время свое и вашего наставника, и подумать хотите ли Вы продвинуться в финансовом плане и в карьерном и в жизненном или стабильный оклад лучше? Правда в том , что сейчас трудно найти работу с большим окладом, да и если подумать логически: СТАБИЛЬНОСТЬ – ЭТО НЕ ПРОГРЕСС!!!

      И какое бы у вас ни было образование, сколько бы вам ни было лет – эта профессия примет каждого. Я лично знаю много успешных продажников и это бывшие грузчики, учители, воспитатели детских садов, и многие другие, люди которые зарабатывают сейчас в разы больше чем на своих старых работах, среди них есть пожилые люди и люди с ограниченными возможностями.

      Прежде чем продолжить надо определить следующее: Если вы приходите на работу «потусоваться», если вам не нужны деньги и главное: если вы ленивы, то оставьте эту книгу и идите тусуйтесь, тратьте деньги и просто ни чего не делайте! Я серьезно! Когда я руководил группой менеджеров по продажам, каждые 2 недели приходилось увольнять людей и брать новых, увольнять людей без стимула.

      2. Поиск и подготовка.

      Любая продажа начинается с поиска клиента и определения выгод для него.

      Если перед звонком вы не ответите себе на вопрос, зачем ему это, тогда ХЗ стоит отложить и подготовиться. Это означает, что если вы не нашли выгод для клиента ему лучше не звонить – нет! Это означает, что выгоды надо создать, придумать, выявить.

            ПОДГОТОВКА:

      – Техническая

      – Технологическая

      – Информационная

      – "Продуктовая"

      – Морально-психологическая

      ИНФОРМАЦИОННАЯ подготовка

      Потенциальный клиент уже найден и сейчас мы должны узнать и понять как мы будем продавать, какие вопросы будем задавать и чем аргументировать.

      Вопросы для выявления потребностей – очень важный процесс. На самом деле ответы на все вопросы мы либо знаем, либо можем узнать минут за 5, посмотрев сайт или в других информационных системах. При этом это важно, потому что отвечая на ваши, правильно поставленные вопросы, клиент будет сам говорить почему ему нужен ваш продукт.

      В информационной подготовке мы должны узнать о клиенте: чем занимается, кто директор, кто влияет на решения директора, его географию, количество филиалов, как много у него конкурентов и главных из них, новости компании или отрасли и т.д. Разумеется, вся информация может не понадобится в зависимости от вашего продукта и умения правильно применить ее.

      К информационной подготовке также может относится "интервью". Подразумевается разговор с кем либо, кто мог бы помочь узнать полезную информацию, например: секретарь, охранник, уборщик и другие ведь чем незначительна должность представителя, тем больше он может делиться (сплетничать).

      ТЕХНИЧЕСКАЯ подготовка

      Техническая подготовка