Возражений.net. Как продавать без возражений. Юрий Шабаров

непринужденная беседа на отвлечённую тему, позволяющая расслабиться и открыться обоим собеседникам. В дружественной атмосфере серьёзные переговоры о делах, сотрудничестве и подписании важных бумаг пройдут в более позитивном ключе. Когда использовать «малый разговор»? На самом деле, на протяжении всей беседы можно переходить на общие темы, если это не мешает сути. Таким ходом можно начать встречу сразу после представления и закончить её. При правильном использовании данной техники вы произведёте впечатление вежливого и профессионального партнера. Однако есть темы, которые могут произвести обратный эффект, это:

      – Политика

      – Религия

      – Болезни

      – Спорт.

      Темы выше зачастую имеют противоположные точки зрения. О чём тогда говорить? Можно сделать тонкий искренний комплимент, поздравить с чем-либо, поговорить о компании и успехах нашего визави, отметить какие-то факты, новости, события.

      Примеры:

      – Не сразу вас нашел, но у вас очень приветливый персонал, быстро подсказали.

      – Когда ехал к вам сюда, слышал вашу рекламу на радио, очень хорошо запоминается.

      – Сегодня очень жарко, можно у вас попросить водички?

      – Как добрались? Чай, кофе? (Если встреча на нейтральной территории)

      Я дал готовые фразы, но помним, «Small talk» – это скорее импровизация, иначе будет звучать наиграно. Также не стоит его затягивать. В моей практике были случаи, когда речь заходила о бизнесе клиента, он мне показывал всё своё производство, гордо рассказывал о своих сотрудниках, но при этом нам не хватало времени обсудить цель визита. В связи с этим, важно эту цель озвучить. Как я уже писал ранее, она должна быть краткой и нести определенную выгоду для собеседника. Это как крюк, на который мы вешаем весь дальнейший диалог. Несколько примеров:

      – Хотелось бы с вами обсудить вопросы будущих поставок

      – Приехал к вам познакомиться и рассказать о возможностях продвижения через нашу компанию

      – Привез договор для подписания (вариант при повторном визите и чёткой договоренности).

      Техника №5: «Регламент»

      Кто же должен построить план встречи? Также как и в продажах по телефону, здесь тоже нельзя пренебрегать принципом владения инициативы. Однако поскольку на встрече мы чаще всего занимаем позицию гостя, делать это необходимо мягко, давая понять, что беседа находится под контролем принимающей стороны. В этом поможет техника «Регламент». Мы как бы спрашиваем разрешение на необходимые для нас действия, при этом выглядим весьма профессионально.

      Зачастую есть смысл спросить о времени, чтобы наш визави не сбежал на внезапный самолёт. Примеры таких вопросов:

      – Сколько времени у нас есть?

      – Нам понадобится около 20—30 минут, располагаете данным временем?

      Получив утвердительный ответ, вопросительно озвучиваем сценарий встречи. Примеры:

      – Тогда предлагаю следующий план встречи…

      – Хорошо, чтобы понять, в каком ключе мы можем посотрудничать, я задам вам несколько вопросов…

      Заметьте,