Возражений.net. Как продавать без возражений. Юрий Шабаров

звонок. Поскольку при данном звонке о нас в принципе ничего не знают, здесь можно найти точку соприкосновения на основе данных о клиенте. Ниже представлю несколько методов. Их вы можете придумать самостоятельно, чтобы проверить, звучит ли придуманный метод, начните его со слов: «Я вам звоню, потому что…».

      Метод «Сайт»:

      – Сейчас нахожусь на вашем сайте, в разделе «Для дилеров»…

      Метод «СМИ»:

      – Читал ваше интервью в газете N…

      – Смотрел ваше видео на YouTube…

      Метод «Сфера деятельности»

      – Мы сейчас очень активно работаем со школами нашего города…

      Метод «Реклама»:

      – Видел вашу рекламу в социальных сетях…

      – Слышал ролик о вашей компании на радио…

      Метод «Информация»:

      – Вы планируете открывать новый магазин, верно?

      Что же говорить далее? Ответ на следующих страницах.

      Цель телефонного звонка

      Жил-был крутой лучник. Он считался самым метким в округе. Но ему сказали, что есть ещё более меткий лучник. Наш герой отправился на его розыск. И когда он дошёл до нужного места, перед ним предстала следующая картина: все цели большие и маленькие были поражены стрелами точно в десятку. Вдруг он увидел маленькую девочку и спросил, кто тот лучник, что так точно попадает в цели? Девочка ответила, что это она!

      «Как?!», – удивился лучник. И девочка объяснила, что она пускает стрелу, а потом просто обводит возле неё мишень. Так она попадает точно в цель!

      Мораль: мы очень часто усложняем, хотя на самом деле все можно сделать проще.

      Так, например, цель холодного звонка, которая звучит как получение оплаты или встреча, труднодостижима. Поставьте простую задачу – согласие на продолжение коммуникации. Какой она может быть? Она может проявиться в виде договорённости о следующем звонке, рассылке, отправке коммерческого предложения. Продайте время общения с вами и двигайтесь маленькими шагами к продаже, подобно альпинисту, который ставит рубежи при подъёме на вершину. И каждый рубеж для вас – это новая коммуникация с клиентом.

      Желательно, чтобы цель была краткой, конкретной и несла определенную выгоду для собеседника. Как проверить, хорошо ли сформулирована цель? Если она звучит как уникальное торговое предложение (УТП), от которого сложно отказаться – вы на верном пути. Примеры:

      – Звоню, пригласить вас на мероприятие…

      – У нас есть для вас подарок…

      – Звоню, чтобы ответить на возможные вопросы помочь с выбором заказа…

      – Смысл моего звонка – поздравить вас с наступающими праздниками и просто напомнить себе, вдруг что-то требуется…

      – Дело в том, что мы можем быть полезны вашей компании…

      Резюмируем советы установлению контакта в телефонных продажах:

      – Задавайте вопросы, держите внимание собеседника.

      – Озвучивайте причины и цели звонка.

      Задание 2. Словесная заготовка