Чемпион Будущих Продаж. Василий Владимирович Князев

с ней и пожелайте ей хорошего дня.

      2.4. Назначение встречи с ключевым лицом

      Давайте встречаться, давайте дружить,

      И выгоду нашу вдвоем мы найдем.

Василий Князев

      Друзья, давайте вернемся еще раз к терминам «ключевое лицо» или «лицо, принимающее решение». Кто эти люди? Это такие сотрудники в компании, которые имею полномочия оплачивать, подписывать договоры; одним словом, это люди, от решения которых зависит, состоится у вас сделка или нет. Это может быть наемный руководитель, а может быть и собственник.

      Типичные ошибочные фразы неопытного менеджера при назначении встречи с ЛПР:

      1. «Я хочу рассказать вам о нашей компании и наших достижениях».

      2. «Мне надо с вами встретиться, чтобы вы поняли, как интересно с нами сотрудничать».

      3. «Не упускайте шанс со мной встретиться, у нас в этом месяце проходит акция».

      4. «Я хочу предложить вам хорошую скидку».

      Теперь давайте разберем, где здесь ошибки.

      Фраза номер один. Клиенту наплевать на то, что вы хотите, и на Ваши достижения!! В этот момент он думает: «Какая моя выгода?».

      Фраза номер два. То, что вам надо встретиться, для клиента не факт. Непонятно, где здесь выгода от встречи для клиента?

      Фраза номер три. Все клиенты уже давно знают, акции проходят регулярно. В следующем месяце будет другая акция. Непонятно, зачем встречаться.

      Фраза номер четыре. Пока клиент не понял, зачем ему что-либо приобретать у вас любая цена может быть или завышенной или заниженной. О скидке можно говорить тогда, когда сформирована потребность и ценность для клиента данного продукта или услуги, что вы предлагаете.

      Правильные фразы.

      «Иван Петрович, у нас есть выгодное предложение для вашей компании, которое позволит увеличить прибыль, давайте завтра встретимся и посчитаем прибыль, которую вы получите».

      «Иван Петрович, благодаря нашей встрече вы получите информацию о том, как можно увеличить вашу клиентскую базу и расширить свое влияние в вашем сегменте бизнеса».

      Вывод: встреча должна быть выгодна в первую очередь клиенту. Он должен услышать о прибыли, увеличении клиентской базы, получении ценной информации и т. д. Лейтмотив для всех фраз – «для вас». Мы подчеркиваем: для вас, уважаемый клиент.

      2.5. Сценарий «холодного» звонка

      Сценарий «холодного» звонка Цель: назначение встречи с ЛПР

      Задачи: установление позитивного контакта, преодоление секретаря, выход на ЛПР.

      Стратегия: заинтересовать выгодой сотрудничества, «подтолкнуть» клиента к встрече.