Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах. Сергей Семенов

нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

* * *

      Предисловие

      Проработав много лет в продажах, я сформировал систему работы, позволяющую отделу продаж гарантированно получать требуемый результат.

      На тренингах по продажам участники постоянно спрашивают меня: какие книги можно дополнительно почитать для дальнейшего развития в продажах? Когда я осознал, что раз за разом привожу список из 10–12 книг, дополнительно поясняя, что процентов 30–40 ключевого материала невозможно нигде прочитать, я понял, что пришло время написать книгу для поддержки текущих клиентов.

      Я писал книгу, которую хотел бы прочитать сам, которая будет вызывать жгучий интерес и будет на сто процентов применима на практике.

      Очень сложно работать в продажах без законченной системы, дающей результат. Каждая из книг, которую я читал, была интересна и полезна, при этом давала только небольшую часть требуемой информации.

      Я всю жизнь работал только в продажах, и мне это всегда нравилось. Я занимался продажами систем «Консультант Плюс», компьютерной техники оптом, ювелирных изделий и так далее. Накопив большой опыт и собрав кейсы значительного роста продаж в реальном секторе, я начал заниматься любимым делом – проведением тренингов.

      Я аккумулировал лучшие приемы в продажах и на практике выявил наиболее значимые из них, которые помогают добиваться поставленных целей. За время проведения тренингов к моему опыту добавился опыт участников, а их проходит через мое обучение более тысячи в год.

      По моему опыту, если воспользоваться материалами из книги, можно стать очень успешным менеджером по продажам в течение года.

      Глава 1

      Для кого эта книга и зачем она нужна

      Чтобы продавать сейчас, особенно в некоторых отраслях, нужно быть очень квалифицированным продавцом. Как в шахматах нет алгоритма, гарантирующего победу, так и в продажах крупным компаниям и профессиональным закупщикам нет готового алгоритма, дающего гарантированный результат. Специалисты по закупкам растут профессионально, и растете вы. По мере роста профессионализма вы, как в шахматах, сможете переигрывать всё больше оппонентов.

      Менеджеру по продажам приходится ежедневно контактировать со специалистами отдела закупок. Если уровень менеджера по продажам низок – ему удается продавать преимущественно неквалифицированным закупщикам, например руководителям небольших компаний, – клиентам, которые занимаются всем, в том числе закупками. Если уровень высок – менеджер продает почти всем.

      Закупщикам часто платят за то, чтобы они сбивали цены и выбивали самые выгодные условия у поставщиков. Их этому специально обучают, мотивируют на такие результаты.

      Самый простой прием, который они применяют, – говорить «дорого», какую бы цену вы ни назвали. Другие приемы: они избегают личного контакта, стимулируя присылать коммерческие предложения, в которых, очевидно, все будет сравниваться преимущественно по цене; делают «высокую подачу», завышая объемы закупок, чтобы вы показали свои лучшие цены; используют прием «Голландский аукцион»: у первого поставщика выбивают лучшую цену, пригласив второго поставщика, сообщают, что им уже дают такую-то цену, и если дадут цену лучше – начнут работать, и так продолжается с третьим, четвертым поставщиком и далее.

      Закупщик может просто переделать в Photoshop счет от поставщика, вписав очень низкие цены, и потом использовать такой счет для выбивания выгодных условий.

      Закупщик может показывать реальный счет с низкими ценами, при этом не поясняя, что такие цены действительны только для долгосрочного контракта, с обязательством выбрать определенные объемы, или не рассказывая о других негативных особенностях поставщика.

      Наиболее подготовленные специалисты делают вот что: рассылают по всем поставщикам запрос на коммерческие предложения, используя «высокую подачу». Обещают закупать намного больше, чем на самом деле, и на более выгодных условиях, чем на самом деле. Просят прислать лучшее предложение.

      Всем, кто прислал предложения, они пишут (даже не глядя на цену) следующее: «в целом ваше предложение устраивает, но, если вы не "упадете" в цене на три процента, мы вынуждены будем отказать, вы не пройдете по цене». Поставщиков, приславших откорректированные предложения, они продавливают, используя схему «а что, если…». Например: у вас в стоимость включена гарантийная поддержка. А если мы от нее откажемся, тогда же дешевле должно быть? Какая тогда будет цена? В итоге специалисты по закупкам говорят, что объемы им не утвердили, а по ценам вы проходите. Очень часто таким способом они получают требуемый результат.

      Самое интересное, что закупщик, манипулируя и выбивая хорошие цены, ничем не рискует: либо он не ухудшит условия, продолжая работать с текущим поставщиком, либо получит более выгодные условия от нового.

      На каждую из манипуляций закупщиков