Борис Гамаюнов

Кураж от продаж. Книга для продавцов и их начальников

Борис Гамаюнов

Профессионалы продаж знают множество техник и приемов, которые должны помогать им в работе, но часто это знание не работает. Мешает страх перед общением и возможной неудачей, раздражение на «непонятливого» клиента, неумение увидеть свои собственные слабые стороны. Поэтому в данной книге рассматриваются не только технологии продаж. Акцент сделан на личности продавца, тех особенностях, которые помогут быть более эффективными и успешными в своей деятельности. На основе многолетнего опыта управленческого консультирования и обучения персонала авторы раскрывают ошибки и сложности, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам, продавцы, презентаторы, когда нужно донести до других не только свой товар, но и свою идею и видение. Внимание уделено практическим способам повышения уверенности в себе и последующим детальным шагам по эффективному применению техник и методик продаж. Приводится множество полезных диагностических тестов. Издание предназначено для специалистов и руководителей отделов продаж, продавцов и дистрибьюторов самых разнообразных товаров и услуг, всех, кому приходится много общаться и убеждать собеседника. Предисловие Глава 1 Продажа или… Древнейшая профессия Подготовка к встрече План встречи Динамика переговоров. Результат Первое впечатление Разговор в начале разговора Давайте говорить друг другу комплименты Психология комплимента Дело техники Область ИСО Настройка клиента на себя Глава 2 Простые человеческие потребности Физиологические потребности Потребность в безопасности Потребность в привязанности Потребность в уважении и одобрении Потребность в самовыражении и развитии Вопросы – когда, какие, зачем, что мешает Технология построения вопросов Ошибки при задавании вопросов Глава 3 Искусство презентации Плюсы и минусы презентации Главные вопросы – ЧТО. КАК. ЗАЧЕМ Как донести свою идею Группировка информации для презентации Метод «Характеристики-Преимущества-Выгоды» Правила успешной презентации Как испортить презентацию Как спасти себя и презентацию Несколько приемов эффективной аргументации «Волшебные» слова Что делать, если «товарищ не понимает» Психологические трудности Технология обработки возражений Глава 4 Финал переговоров Глава 5 Эти разные розничные продажи Товар, которого нет Глава 6 Вторая сторона продаж Типы покупателей Поставить свою голову на чужие плечи Каналы восприятия Глава 7 «Сборник лажи про продажи» «Волшебная таблетка» продаж Хороший продавец сможет продать даже снег зимой Хорошим продавцом нужно родиться Можно хорошо продавать и при этом плохо знать товар Хорошая система мотивации может творить чудеса Можно продавать, не веря в продукт Глава 8 Обсуждение цены Правила обсуждения и называния цены Алгоритм переговоров о цене Несколько слов о психологии ценообразования Скидки – злейший враг наценки Глава 9 Как продать снег зимой Цена манипуляции Кто такой манипулятор Как работает манипуляция и как ей противостоять Принцип контраста Правило взаимного обмена «Ловушка последовательности» Социальное доказательство Благорасположение Авторитет Дефицит и труднодоступность Почему не «работает» Д. Карнеги Почему Карнеги «работает» Глава 10 Эта самая продажная профессия Качество первое – экстраверсия Качество второе – стайер Качество третье – артистизм продаж Качество четвертое – пластичность Качество пятое – интерес к себе и другим Качество шестое – оптимизм Качество седьмое, оно же главное Уверенность «Ассертивность» – модное слово Глава 11 Сам себе волшебник Глава 12 Несколько советов руководителю Формирование «рабочего состояния» «Учиться, учиться и еще раз учиться…» Обучай… и проверяй Доброе слово и… продавцу приятно Глава 13 Несколько советов продавцу Хороший продавец должен продавать любой товар Продавец должен заставить клиента покупать только у нас Продавец должен организовать клиент-центрированные продажи Продавец должен донести до клиента уникальность «Что же из этого следует – следует жить» Глава 14 Везет тому, кто везет Заключение Список литературы